Article rédigé parValentin MarchandPrésident FondateurQuatre interlocuteurs possibles, selon le patrimoine
Le marché français du conseil patrimonial se répartit en quatre familles, qui ne s’adressent ni aux mêmes patrimoines ni aux mêmes besoins. Les seuils ci-dessous sont des ordres de grandeur constatés, chaque établissement fixe les siens.
| Interlocuteur | Seuil usuel | Ce qu’il apporte, et sa limite |
|---|---|---|
| Banque patrimoniale (réseau) | 50 000 à 150 000 € | Un conseiller dédié en agence et un accès élargi aux placements du groupe. Le conseiller est salarié de la banque et distribue d’abord ses produits. |
| Banque privée | à partir de 250 000 € | Une équipe spécialisée, de l’ingénierie patrimoniale et du crédit sur mesure. Offre souvent en architecture fermée ou semi-ouverte, frais plus élevés. |
| Cabinet de gestion de patrimoine indépendant, ou cabinet de conseil en investissements financiers (CIF) | variable, souvent 100 000 à 250 000 € | Sélection libre des assureurs et des supports, disponibilité, conseil global. Taille réduite, donc qualité très dépendante du cabinet choisi. |
| Multi-family office (MFO) | souvent à partir de 1 M€ | Coordination de tous les conseils de la famille (notaire, avocat, expert-comptable, banques) et suivi transgénérationnel, avec des moyens mutualisés entre plusieurs familles. |
| Single family office (SFO) | à partir de 100 M€ | Une structure dédiée à une seule famille, avec ses propres salariés. Les frais fixes ne se justifient qu’à partir de patrimoines très importants. |
Ces catégories se recoupent : une banque privée peut proposer de la gestion de fortune à ses plus gros clients, un cabinet indépendant peut exercer en multi-family office. Le comparatif détaillé entre les deux modèles les plus proches fait l’objet d’un article dédié : banque privée ou cabinet indépendant.
Six vérifications avant le premier rendez-vous
Ces six points se contrôlent en quelques minutes, avant même d’avoir rencontré qui que ce soit. Ils éliminent l’essentiel des mauvaises surprises.
1. L’immatriculation au registre ORIAS
Tout conseiller en investissements financiers (CIF), courtier en assurance ou intermédiaire en opérations de banque doit être immatriculé à l’ORIAS, le registre unique des intermédiaires. La vérification est gratuite et publique : on y recherche le cabinet par son nom ou son numéro, et on voit les statuts détenus ainsi que leur date. Un professionnel qui ne figure pas au registre ne peut pas légalement vous conseiller. À titre d’exemple, notre cabinet est immatriculé sous le numéro 23008279.
2. L’appartenance à une association professionnelle agréée
Le statut de CIF impose l’adhésion à une association agréée par l’AMF, qui contrôle ses membres : ANACOFI-CIF, CNCGP, La Compagnie des CGP, ou une autre. L’association doit être mentionnée sur les documents remis et sur le site du cabinet. Elle est, avec l’ORIAS, le premier filtre de sérieux.
3. Le mode de rémunération, produit par produit
C’est le point le plus structurant et le plus souvent éludé. Trois modèles coexistent : les honoraires facturés au client, les rétrocessions versées par les assureurs et sociétés de gestion, ou un modèle mixte. Aucun n’est illégitime, mais il doit être énoncé clairement et par écrit, et le détail varie souvent d’un produit à l’autre au sein d’un même cabinet. La bonne question n’est pas « êtes-vous indépendant ? » mais « combien gagnez-vous si je souscris ce contrat plutôt que celui-là ? ».
Sur les contrats luxembourgeois et les comptes-titres, nous ne percevons aucune rétrocession des sociétés de gestion : les supports sont en parts nettes (clean share), ETF et titres vifs. Notre rémunération y prend la forme de frais de conseil annuels, exprimés en pourcentage par an et prélevés au sein des frais du contrat, et non d’honoraires facturés séparément. Sur l’assurance-vie française, où les parts nettes n’existent pas, le conseil est financé par une part des frais de gestion versée par nos partenaires. Dans les deux cas, zéro frais sur versement et zéro frais d’arbitrage. Le détail figure sur notre page honoraires.
4. L’architecture, ouverte ou fermée
Un cabinet en architecture ouverte sélectionne librement les assureurs, banques dépositaires et sociétés de gestion. Un acteur en architecture fermée ne propose que les produits de son groupe. Demandez combien de partenaires assureurs sont réellement utilisés, et depuis quand. Une liste de trente partenaires dont deux sont réellement souscrits n’est pas une architecture ouverte.
5. Qui détient vos avoirs
Un conseiller ne détient jamais vos fonds. Votre argent est logé chez un assureur ou une banque dépositaire, sur un contrat ou un compte ouvert à votre nom. Vous devez recevoir vos identifiants d’accès directement de l’établissement, et pouvoir consulter vos avoirs sans passer par le cabinet. Aucun versement ne doit être effectué à l’ordre du cabinet de conseil.
6. Les documents remis
Avant toute recommandation, la réglementation impose la remise d’un document d’entrée en relation (DER) précisant les statuts, les assurances responsabilité civile professionnelle, les modes de rémunération et les procédures de réclamation. S’y ajoutent une lettre de mission et, à l’issue de l’étude, un rapport écrit motivant chaque recommandation. Un conseil patrimonial qui reste oral n’est pas un conseil patrimonial.
Les questions à poser lors du premier entretien
Le premier rendez-vous est en général offert et sans engagement. C’est le moment de poser les questions qui engagent la suite.
- Quels sont vos statuts réglementaires et votre numéro ORIAS ?
- Comment êtes-vous rémunéré sur chacune des solutions que vous allez me proposer ?
- Combien de clients suivez-vous, et qui sera mon interlocuteur au quotidien ?
- Quel est le montant moyen des patrimoines que vous accompagnez ? Suis-je dans votre cœur de clientèle, ou en bas ou en haut de votre fourchette ?
- Travaillez-vous avec mon notaire, mon avocat fiscaliste et mon expert-comptable, ou uniquement sur la partie financière ?
- Que se passe-t-il si je veux arrêter ? Mes contrats me restent-ils, et à quelles conditions ?
- Pouvez-vous me montrer un exemple de rapport écrit remis à un client, anonymisé ?
- Quelle est votre politique en cas de baisse des marchés : que faites-vous, et quand me contactez-vous ?
Les réponses comptent moins que la facilité avec laquelle elles sont données. Un professionnel à l’aise avec ces questions les a déjà entendues et y répond sans détour.
Les signaux d'alerte
Certains comportements justifient d’arrêter là, quels que soient par ailleurs la qualité de l’accueil et le sérieux apparent.
- Une promesse de rendement présentée comme certaine, ou une performance passée exposée comme un engagement futur.
- Une pression à signer lors du premier rendez-vous, ou une offre « valable jusqu’à la fin du mois ».
- Une solution unique proposée avant même l’analyse de votre situation, surtout si elle est présentée comme adaptée à tout le monde.
- Un versement demandé à l’ordre du cabinet plutôt qu’à celui de l’assureur ou de la banque.
- Le refus de remettre un écrit : pas de DER, pas de lettre de mission, pas de rapport.
- Un démarchage téléphonique non sollicité sur un placement financier, désormais interdit en matière d’assurance sans accord préalable.
- Un placement introuvable ailleurs, non coté, à rendement élevé et à capital prétendument garanti. C’est le schéma classique des escroqueries recensées par l’AMF.
En cas de doute sur une offre, l’AMF publie une liste noire des sites et entités non autorisés, consultable librement avant tout versement.
Trouver un cabinet près de chez soi
Faut-il un cabinet à proximité ?
Moins qu’auparavant. La signature électronique et la visioconférence permettent de travailler avec un cabinet situé à plusieurs centaines de kilomètres, et beaucoup de patrimoines sont aujourd’hui suivis à distance. La proximité garde deux avantages réels : la facilité d’organiser une réunion à plusieurs, par exemple avec votre notaire, et la connaissance du marché immobilier local. Elle ne compense en revanche jamais une différence de compétence ou de modèle de rémunération.
Comment chercher méthodiquement
- Partir du registre ORIAS, qui permet de rechercher les intermédiaires et de vérifier leurs statuts.
- Croiser avec les annuaires des associations professionnelles (ANACOFI, CNCGP), qui ne référencent que des membres contrôlés.
- Regarder les avis et la fiche Google du cabinet, en lisant les avis détaillés plutôt que la note.
- Vérifier l’existence de distinctions professionnelles attribuées sur dossier, par exemple les classements Leaders League ou Décideurs, qui ne s’achètent pas.
- Rencontrer deux ou trois cabinets avant de choisir. Le premier rendez-vous étant gratuit, la comparaison ne coûte que du temps.
En Essonne et dans le sud de l’Île-de-France
Les cabinets patrimoniaux y sont nettement moins nombreux qu’à Paris, et beaucoup de particuliers du secteur travaillent avec un conseiller parisien ou à distance. Pour situer notre propre cabinet dans ce paysage, en faits vérifiables : Maison Blanche Patrimoine est un cabinet indépendant de gestion de patrimoine et multi-family office installé à Forges-les-Bains (91470), en vallée de Chevreuse, immatriculé à l’ORIAS sous le numéro 23008279 et adhérent ANACOFI-CIF. Il réunit onze collaborateurs, conseille plus de + 50 M€ d’encours et accompagne principalement des patrimoines financiers à partir de 250 000 €, en Île-de-France comme à distance partout en France et à l’international. Nos zones d’intervention et nos modalités de rémunération sont détaillées sur le site.
Appliquez-nous les six vérifications de cet article comme vous les appliqueriez à n’importe quel autre cabinet. Un conseil que vous ne pouvez pas contrôler n’en est pas un.
